借立創(chuàng)商城成立八周年的時(shí)機(jī)，我們對(duì)本土元器件電商的發(fā)展作簡(jiǎn)要討論，更希望借此拋磚引玉，同更多業(yè)內(nèi)人士一起建言。

1、電商的初心

元器件作為工業(yè)原材料，現(xiàn)在來(lái)看，傳統(tǒng)的中小批量采購(gòu)是尷尬而困難。某種意義上，通過(guò)拉長(zhǎng)的供應(yīng)鏈、采購(gòu)時(shí)間和設(shè)計(jì)周期也能夠順利完成一個(gè)項(xiàng)目。在“短平快”的互聯(lián)網(wǎng)模式大勢(shì)已成之后，緩解這些矛盾成為了一部分電商人創(chuàng)業(yè)的初心。

降本：即采購(gòu)綜合成本的降低，等于元器件交易價(jià)格（金錢）+搜索詢盤成本（時(shí)間）+議價(jià)鑒別成本（時(shí)間）+物流成本（時(shí)間+金錢）+風(fēng)險(xiǎn)成本。

增效：即供應(yīng)鏈效率的提升，庫(kù)存周期（原廠/代理商）、資金周轉(zhuǎn)周期（代理商/分銷商）和產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期（用戶）。

縮短中間環(huán)節(jié)：貨源從原廠/代理商到達(dá)中小批量用戶的過(guò)程，電商的存在至少減少了貿(mào)易市場(chǎng)的若干流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。此外，提供向下游延伸的PCB'A、設(shè)計(jì)方案和資金支持等特色服務(wù)。

2、模式致勝 or 入口為王

目前國(guó)內(nèi)主要的電商模式有三種，第一種是自營(yíng)類電商，主打多SKU和現(xiàn)貨庫(kù)存，在交期、物流上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，第二種是撮合（平臺(tái)）類電商，主打原廠/代理直供，打通了上游供貨環(huán)節(jié)，第三種是代購(gòu)類電商，主打BOM配單和海外業(yè)務(wù)。

英雄不問(wèn)出處，無(wú)論是從分銷商、下游制造商還是交易平臺(tái)切入，戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，“血統(tǒng)”對(duì)于元器件電商的各路豪杰似乎沒(méi)那么重要，重要的是背后代表的入口和可能性。

從C端來(lái)看，本土消費(fèi)市場(chǎng)的肥沃土壤已經(jīng)孕育出成功的自營(yíng)和撮合（平臺(tái)）類電商巨頭——京東和淘寶/天貓，在互相借鑒對(duì)方模式的同時(shí)也一起做大了線上蛋糕。直到618、雙11...借助龐大用戶基礎(chǔ)和各自陣營(yíng)流量入口，C端電商成功把每一次狂歡都變成了實(shí)體店主的“催命符”。

類似的，在依靠各家業(yè)務(wù)做原始入口切入電商賽道后，當(dāng)前國(guó)內(nèi)主要的元器件電商完成了原始用戶積累，業(yè)務(wù)模式上融合了自營(yíng)、平臺(tái)和代購(gòu)。而主要的外部入口還是搜索引擎，這也意味著流量紅利的結(jié)束，“觸電”的時(shí)間窗口對(duì)中小代理商和貿(mào)易商已經(jīng)基本關(guān)閉。

元器件電商，再也不是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

在這個(gè)問(wèn)題上，各路資本似乎更有發(fā)言權(quán)，先后獲得融資的頭部企業(yè)恰好都是各自模式的代言人，也可以說(shuō)，押注元器件電商就是賭賽道。而模式、入口的差異最后殊途同歸，化作一組運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在報(bào)表上，成為投資人津津樂(lè)道的“獨(dú)角獸”之爭(zhēng)。

對(duì)于各家元器件電商企業(yè)，最大的價(jià)值是什么？短期做服務(wù)、培養(yǎng)用戶習(xí)慣，長(zhǎng)期做蛋糕、提升行業(yè)價(jià)值。

3、用戶優(yōu)先 or 供應(yīng)商優(yōu)先

元器件電商的發(fā)展由用戶還是供應(yīng)商來(lái)主導(dǎo)，其實(shí)是個(gè)偽命題。

一方面，元器件總體上還是傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)，全產(chǎn)業(yè)鏈依附原廠的背后是對(duì)技術(shù)的依賴，大部分情況下離開上游貨源優(yōu)勢(shì)生意就無(wú)從談起。另一方面，元器件電商兼具很強(qiáng)的C端屬性，流量入口、注冊(cè)用戶和交易數(shù)據(jù)的“三駕馬車”需要強(qiáng)有力的用戶運(yùn)營(yíng)才能拉動(dòng)。

目前對(duì)于電商而言，用戶能買到商品、買到高性價(jià)比商品和“一站式”服務(wù)已經(jīng)完成“三級(jí)跳”成為標(biāo)配，相對(duì)應(yīng)就需要解決多sku、進(jìn)貨價(jià)格和渠道支持等問(wèn)題，所以目前在電商企業(yè)中，完善的渠道開發(fā)是站上牌桌的前提條件，用戶和訂單則決定了能在牌桌上站多久。

實(shí)際上吸引用戶的一定不是供應(yīng)商和商品本身，供應(yīng)商重視的也不只是用戶量的數(shù)字游戲，電商代表信息時(shí)代強(qiáng)大的Value up服務(wù)屬性才是核心價(jià)值，而幫助供應(yīng)鏈做cost down是電商應(yīng)盡之責(zé)。

4、配角上位 or 平凡之路

2019年，Digi-Key 和 Mouser已經(jīng)站上全球分銷商第五和第八的位置，其中得捷營(yíng)收換算后已經(jīng)突破200億元人民幣，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過(guò)中國(guó)最大代理商的年?duì)I收。如此看來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)元器件電商“配角上位”似乎不證自明。

從市場(chǎng)角色來(lái)看，原廠對(duì)市場(chǎng)敏感，而電商已經(jīng)成為主要的NPI快速發(fā)放和用戶反饋入口，第一單生意帶來(lái)海量潛在用戶和創(chuàng)意。因此，陸續(xù)有原廠收回代理商的設(shè)計(jì)服務(wù)，對(duì)電商的投入?yún)s有增無(wú)減。同時(shí)，用戶對(duì)時(shí)間敏感，電商幫助用戶在供應(yīng)鏈上“脫困”，現(xiàn)貨、發(fā)票和技術(shù)支持是工程師的剛需，因而在歐美成熟市場(chǎng)，線上采購(gòu)已經(jīng)成為工程師主流之選。

那么，體量相差一到兩個(gè)數(shù)量級(jí)的本土元器件電商能完成體量和角色的雙重逆襲嗎？

EET對(duì)全球工程師的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2018年大陸工程師在線采購(gòu)比例為30.9%，不足歐美工程師的一半（約65%）。用戶、企業(yè)和行業(yè)市場(chǎng)是互相促進(jìn)的，這個(gè)數(shù)據(jù)與本土電商市場(chǎng)的成熟度相匹配，也說(shuō)明本土電商市場(chǎng)獨(dú)具潛力。

得捷和貿(mào)澤分別成立于1972年和1973年，完整經(jīng)歷了西方電子業(yè)輝煌的40年，而本土主要電商玩家大都在2011年左右出現(xiàn)，即使野蠻生長(zhǎng)也不過(guò)10年時(shí)間。

3萬(wàn)億的中國(guó)市場(chǎng)是最大的變數(shù)，而百億級(jí)別的本土元器件電商會(huì)遲到，但絕不會(huì)缺席。

每年全球制造的元器件超過(guò)30%在大陸被消耗，大陸以百萬(wàn)計(jì)的工程師和制造企業(yè)是不折不扣的VIP買家。從這個(gè)角度來(lái)看，需求端早已準(zhǔn)備就緒，用戶端購(gòu)買習(xí)慣的改變需要過(guò)程，體量增長(zhǎng)只是時(shí)間問(wèn)題。

這只是“平凡之路”，不足以逆襲上位。

我們認(rèn)為，元器件電商的發(fā)展將經(jīng)歷三個(gè)階段。第一是交易平臺(tái)階段，作為人——訂單——貨的高效匹配工具，對(duì)應(yīng)需要解決用戶體驗(yàn)、數(shù)據(jù)處理和渠道開發(fā)的問(wèn)題。第二是產(chǎn)業(yè)鏈階段，深入設(shè)計(jì)價(jià)值鏈，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)——元器件交易——制造環(huán)節(jié)扮演重要角色，對(duì)應(yīng)的核心能力是資源整合和大數(shù)據(jù)應(yīng)用。第三階段是智能制造階段，每一項(xiàng)設(shè)計(jì)需求通過(guò)AI完成剩余落地環(huán)節(jié)，電商和其他流通、制造環(huán)節(jié)被整合，工程師只做最純粹的創(chuàng)新工作。

互聯(lián)網(wǎng)告訴我們，野蠻生長(zhǎng)之后只有兩條路：融入生態(tài)或灰飛煙滅。古往今來(lái)，但凡“配角上位”需要兩個(gè)核心因素：自我覺(jué)醒和天賜良機(jī)。對(duì)元器件電商而言，“短平快”革了一部分人的命，而下一步能否建立生態(tài)是完成自我覺(jué)醒的關(guān)鍵。要想最終逆襲，這條救贖之路可能只有一條——借助數(shù)據(jù)，向設(shè)計(jì)價(jià)值鏈滲透。

元器件電商的這八年，伴隨著渠道、貿(mào)易和終端需求的急劇變化，也是全行業(yè)洗牌的開端。作為吃螃蟹的先鋒，電商這艘沒(méi)有羅盤的小船乘風(fēng)破浪，隊(duì)形和目標(biāo)已經(jīng)逐漸明朗，向國(guó)際巨頭吹響號(hào)角的一天將何時(shí)到來(lái)？我們拭目以待。

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